Estrategias para abordar clientes en frío: ¿Listas para el Desafío?

Hoy quiero abordar contigo un desafío que es complejo, bueno por algo es un desafio. Y se trata de salir a vender a clientes que no te conocen, a empresas que incluso tal vez nunca han escuchado sobre ti: la prospección en frío en el ámbito de la asesoría en SST. 

Como alguien que ha transitado por el camino de construir un negocio de asesoría en SST desde cero, comprendo plenamente los grandes obstáculos o barreras mentales que te surgen al abordar clientes en frío.

Cuando hablamos de prospección en ventas, la mayoría tiende a pensar en calificar clientes potenciales generados a través de formularios en sitios web, eventos con la ARL (Aseguradora de Riesgos Laborales) o procesos similares. 

Pero te soy sincera, esta no es la mejor estrategia que puedes implementar. 

Como menciona Ricardo Sánchez en su libro «Consiguiendo Clientes», en un mundo perfecto no necesitaríamos salir en búsqueda de clientes, pero la realidad es diferente. 

La prospección de clientes es una parte esencial de nuestras actividades, incluso cuando preferimos trabajar en proyectos más consolidados.

Es por esto que te comparto algunas estrategias y tips para abordar clientes en frío, encontrando mejores resultados en tu negocio de asesorías de SST:

• Investiga antes de prospectar en frío: Aunque no se trata de cualificación de clientes potenciales, es esencial realizar un estudio previo para obtener información mínima sobre el cliente con quien te comunicarás para ofrecer tus servicios como asesora.
• Prepárate para responder objeciones: La prospección en frío a menudo conlleva respuestas negativas o posibles objeciones. Por eso, es crucial planificar cómo responder a estas objeciones. De tal forma, que no haya lugar a dudas por parte de tus clientes, generando mayor intención de contratarte. 
• Define tu propuesta de valor desde el Inicio: Antes de cualquier contacto en frío, asegúrate de tener claramente definida tu propuesta de valor. ¿Qué te hace única como asesora de SST? 

Comunicar esto desde el inicio establece una base sólida para la conversación y capta la atención del cliente potencial.

• Enfoque personalizado y segmentado: Investiga sobre la empresa y adapta tu mensaje a sus necesidades específicas en términos de SST.

Un acercamiento personalizado y segmentado demuestra un interés genuino y aumenta la probabilidad de una respuesta positiva

Prospectar en frío requiere habilidades específicas, paciencia, resistencia al rechazo y empatía, cualidades fundamentales en tu negocio de asesorías en SST. 

A continuación, te voy a compartir una lista de 10 estrategias puntuales, acciones que puedes hacer hoy mismo y que son las que a mis estudiantes de los programas de Negociosst, más les ha funcionado. 

1. Emails Directos: Envía correos personalizados a posibles clientes, destacando un problema común que resuelvas.
2. Publicidad en LinkedIn: Crea anuncios dirigidos a perfiles profesionales en sectores específicos.
3. Participación en Eventos de la ARL o las agremiaciones del sector que asesoras: Asiste a eventos, congresos y conferencias relevantes de sst y realiza networking.
4. Webinars Gratuitos: Ofrece webinars sobre temas de seguridad y salud para atraer interesados.
5. Colaboraciones con Consultores: Busca la ayuda de consultores que ya tengan una base de clientes establecida, por ejemplo, consultores como: contadores, abogados, administradores que también ofrezcan servicios al tipo de empresas a las que tu quieres asesorar. 
6. Campañas de Google Ads: Crea anuncios pagados que apunten a tu público objetivo.
7. Contacto a través de Redes Sociales: Utiliza mensajes directos en plataformas como LinkedIn para acercarte a los tomadores de decisión de las empresas. 
8. Blogging y Artículos de Opinión: Escribe sobre temas relevantes y distribúyelos online para establecerte como experto.
9. Programa de Referidos: Incentiva a tus contactos actuales para que refieran nuevos clientes. Y podrías considerar darles un porcentaje por la referencia exitosa. 
10. Alianzas con Organizaciones Locales: Haz alianzas con cámaras de comercio o asociaciones empresariales, y por volumen de empresas atendidas puedes ofrecer algún servicio de valor agregado o descuento en la tarifa de asesoría. 

Implementar estas estrategias con inteligencia puede abrir puertas a nuevas oportunidades y clientes potenciales.

Recuerda, cada contacto en frío es una posibilidad de crear conexiones valiosas y expandir tu presencia, autoridad y reconocimiento; generando más y mejores clientes en tu negocio de asesorías de SST.

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